以建造別墅產(chǎn)品聞名的房地產(chǎn)商龍湖近期再次受到業(yè)界的關(guān)注。上月中旬，龍湖與葛洲壩聯(lián)合打造的位于北京西三環(huán)的高端別墅項(xiàng)目西宸原著首期開盤即取得10億元的銷售額，30套別墅開盤2小時(shí)內(nèi)即宣布售罄。
項(xiàng)目的熱銷也讓西宸原著的營銷負(fù)責(zé)人李昂成為業(yè)內(nèi)關(guān)注的焦點(diǎn)。在近期參加人民網(wǎng)房產(chǎn)頻道的訪談節(jié)目時(shí)，李昂也首次對(duì)外披露了西宸原著熱銷背后的故事，以及他對(duì)北京高端別墅項(xiàng)目近年來的客群結(jié)構(gòu)變化、當(dāng)前的市場競爭形勢等行業(yè)問題的觀察。
李昂坦誠，以西宸原著首期開盤的30套房源計(jì)算，每套均價(jià)幾近3300萬元，要在短期內(nèi)找到30個(gè)這種量級(jí)的客戶確實(shí)不易。他說，在這種情況下，龍湖能夠做的，歸結(jié)起來就是“極致”二字。
“第一是產(chǎn)品的極致，第二是口碑的極致，第三是體驗(yàn)的極致，”李昂說。按他的說法，將產(chǎn)品做到極致，即是發(fā)揮龍湖一貫的細(xì)節(jié)把控能力，研發(fā)部門、客戶調(diào)研團(tuán)隊(duì)、營銷團(tuán)隊(duì)在產(chǎn)品開發(fā)初期即共同合作，最終呈現(xiàn)給客戶的就是此前沒有見過的產(chǎn)品形態(tài)。
李昂舉例稱，在西宸原著樣板間的打造上，他們就花了數(shù)百萬元在地下建了高達(dá)幾米的海底世界，還有270度的地下采光設(shè)計(jì)。這些獨(dú)特的設(shè)計(jì)成為了那些來參觀樣板間的意向客戶最終下單的關(guān)鍵點(diǎn)。此外，李昂表示，西宸原著的熱銷也得益于龍湖在業(yè)主、行業(yè)內(nèi)的口碑傳播以及提供給項(xiàng)目意向客戶現(xiàn)場體驗(yàn)服務(wù)的極致。
“這種高量級(jí)的客戶很有主見，輕易的營銷策略是沒法真正打動(dòng)他們。”李昂說，“所以，有一個(gè)好的產(chǎn)品，讓他們能夠進(jìn)入這種看見產(chǎn)品就產(chǎn)生興趣、很興奮的狀態(tài)很重要。”
但與此同時(shí)，北京今年高端住宅項(xiàng)目供應(yīng)量的“井噴”讓業(yè)界將此稱之為“豪宅元年”。根據(jù)機(jī)構(gòu)統(tǒng)計(jì)的數(shù)據(jù)，今年入市銷售的單價(jià)在10萬元/平方米以上的高端住宅項(xiàng)目就有十幾個(gè)，加上一些老項(xiàng)目后期產(chǎn)品相繼入市，這些量級(jí)的高端住宅項(xiàng)目今年在售的將超過20個(gè)。北京高端住宅市場的激烈競爭局面似乎不用言說。
李昂表示，面對(duì)高端住宅市場需求量較為穩(wěn)定而今年競爭又異常激烈的局面，在產(chǎn)品的定位上做到差異化就非常關(guān)鍵。他說，西宸原著最重要的差異化就在于它的地段和業(yè)態(tài)的唯一性。
“2000萬及以上的項(xiàng)目，客戶在北京市場的選擇很大，如果在他選擇的序列里面脫穎而出，差異化、唯一性很關(guān)鍵�！崩畎赫f，“因?yàn)榭蛻糇钫J(rèn)可的還是三環(huán)旁邊的別墅屬性，內(nèi)城豪宅……比如三環(huán)邊今天有一個(gè)西宸原著項(xiàng)目，這是不可復(fù)制的，未來也不會(huì)再出現(xiàn)此類項(xiàng)目，因?yàn)檎呦拗疲麄�(gè)四環(huán)里對(duì)容積率的要求，使得西宸原著這個(gè)內(nèi)城別墅產(chǎn)品成為唯一。客戶對(duì)此很了解，這也是最后客戶去買單的主要原因�！�
而對(duì)于下半年的銷售策略，李昂表示，基于地段的優(yōu)勢和資源的稀缺性，西宸原著別墅產(chǎn)品未來要實(shí)現(xiàn)溢價(jià)，接下來將會(huì)進(jìn)入一個(gè)順銷期。即產(chǎn)品不會(huì)集中開盤，而是每個(gè)月可能會(huì)進(jìn)行一次價(jià)格調(diào)整，長期來看其價(jià)格將是一個(gè)向上的趨勢。
此外，李昂表示，下半年西宸原著將會(huì)推出平層產(chǎn)品�！捌鋵�(shí)在一期的時(shí)候還是有一些客戶，他能夠買得了我們的別墅，看中了我們的地段價(jià)值和社區(qū)品質(zhì)，但是他可能更需要一個(gè)平層產(chǎn)品，接下來我們會(huì)通過平層的供應(yīng)來滿足這部分客戶的需求�！�
